În lumea afacerilor, secretul reușitei se află uneori în formularea unor obiective clare, care pot deschide drumul spre performanță și dezvoltare. Pentru că un business nu poate funcționa fără ele, articolul de față aduce toate informațiile necesare pentru a înțelege ce sunt, care este importanța și cum pot fi puse în practică obiectivele SMART.
Ce sunt obiectivele SMART, definiție pe înțelesul tuturor
Un antreprenor de succes, un sportiv premiat și un elev care promovează un examen cu nota maximă, toți au un lucru în comun – faptul că și-au setat obiective clare și realiste, cu rezultate măsurabile într-o anumită perioadă. Cu alte cuvinte, au formulat obiective SMART, aspect care a facilitat îndeplinirea rezoluțiilor propuse.
Simplificat, SMART este un acronim care indică cinci aspecte esențiale ale obiectivului setat. Iată care sunt criteriile respective, precum și o parte dintre întrebările la care răspund acestea:
- S (specific/clar) – Care sunt obiectivele care trebuie îndeplinite? Cine este responsabil de acestea? Care sunt pașii care trebuie urmați?
- M (măsurabil) – Ce indicatorii sunt folosiți pentru măsurarea succesului? Cum se evaluează schimbarea din punct de vedere calitativ și cantitativ?
- A (accesibil/realizabil) – Luând în considerare factori precum resursele disponibile, timpul propus și altele, este posibilă îndeplinirea obiectivului? Comunicarea dintre manager și angajați este clară și eficientă?
- R (realist) – Există coerență între obiectivele SMART și cele generale? Este acesta momentul oportun?
- T (timpul în care va fi îndeplinit) – Care este termenul limită pentru atingerea obiectivelor? Care este diferența dintre rezultatele urmărite pe termen scurt și cele pe termen lung?
Dacă vrei să aplici obiectivele SMART la un proiect în care ai investit diverse și numeroase resurse, este indicat să contactezi o agenție de marketing cu experiență în domeniu, care te va ajuta să profiți la maximum de eficiența schemei SMART și care te va învăța și alte elemente esențiale pentru promovarea online.
Când a apărut acronimul SMART?
Lucrarea care introduce acest concept este publicată în anul 1981, în revista “Management Review”. Titlul articolului semnat de George T. Doran este “There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives” (în traducere liberă: „Există o metodă S.M.A.R.T de a scrie obiective manageriale”), făcând astfel un joc de cuvinte pentru acronim SMART (tr. „inteligent”).
Conceptul a fost preluat și adaptat de-a lungul timpului, motiv pentru care rămâne extrem de relevant și astăzi, fiind o componentă esențială a unui plan de afaceri reușit. Alături de alte instrumente de marketing, precum analiza SWOT, modelul SMART permite atingerea maximului de potențial al oricărui proiect.
Tipuri de Obiective SMART
După cum știi, fiecare literă din acronim descrie o trăsătură a obiectivului SMART, indicând diferite criterii de evaluare. Descoperă mai multe despre fiecare dintre acestea, precum și exemple de obiective SMART în cele ce urmează!
S -> Specifice, claritatea obiectivelor
Primul criteriu din tehnica SMART (S – specific, precis) se referă la formularea clară și detaliată a obiectivelor, astfel încât progresul lor să fie ușor de înțeles și de urmărit.
Un exemplu în această direcție poate fi formulat după cum urmează: „În trimestrul următor, se urmărește creșterea numărului de angajați cu 20%, identificarea și abordarea a cel puțin trei noi piețe țintă, și creșterea ratei de conversie/a lead-urilor cu 15% prin optimizarea procesului de follow-up.”
Alt exemplu poate fi „Extinderea distribuției produsului X în cel puțin 100 de noi puncte de vânzare în regiuni și orașe cheie în următoarele 6 luni.” Astfel, formularea precisă a obiectivului facilitează îndeplinirea sa corectă și eficientă.
M -> Măsurabile, cantitativ sau calitativ
Criteriul „M” (Măsurabil) impune ca obiectivele să fie exprimate în termeni cuantificabili, pentru a putea fi monitorizate și evaluate în mod obiectiv. Caracterul măsurabil al unui obiectiv poate fi de natură cantitativă sau calitativă, în funcție de fiecare proiect în parte.
De exemplu, dacă îți setezi ca punct de reper „creșterea vânzărilor cu 15% în următorul an fiscal”, alegi un obiectiv care poate fi măsurat prin compararea veniturilor înregistrate în anul curent cu cele din anul precedent – în acest caz, monitorizarea lunară a evoluției cifrei de afaceri poate oferi indicii cu privire la atingerea targetului.
Alt exemplu de obiective măsurabile se referă la „îmbunătățirea satisfacției clienților”, care poate fi urmărit prin implementarea unui sistem de feedback de la clienți, cum ar fi sondaje sau evaluări, și stabilirea unui procent de satisfacție care să fie atins și depășit într-o perioadă specifică.
A -> Accesibile (Realizabile)
Obiectivele accesibile sau realizabile sunt notate cu litera „A”. Criteriul respectiv se referă la asigurarea faptului că obiectivele stabilite sunt realiste, fezabile, luând în considerare resursele disponibile, capacitățile echipei și alte aspecte incluse într-un plan de afaceri.
În acest sens, poți nota „creșterea numărului de clienți noi cu 20% în următorul trimestru”, țel ce devine accesibil când există o strategie de marketing bine planificată, iar bugetul alocat este suficient pentru a susține campanii eficiente de atragere a clienților.
Din această categorie, poate face parte și scopul de „reducere a nivelului de abandonare a coșului de cumpărături cu 15% până la sfârșitul anului”, realizabil prin îmbunătățirea experienței utilizatorilor pe site-ul de e-commerce, optimizarea procesului de checkout și identificarea și soluționarea eventualelor obstacole care determină abandonul coșului de cumpărături. Aceste aspecte care țin de zona de e-commerce, sunt abordate într-un articol dedicat magazinelor online.
R -> Realiste sau orientate către rezultate
Orice obiectiv de marketing trebuie să beneficieze și de o componentă orientată către rezultate, indicată prin criteriul „R”. În serviciile de consultanță în marketing, se discută adesea despre setarea unor obiective realiste, ale căror efecte pot fi observate în timp real.
În plus, acest aspect asigură faptul că obiectivele propuse sunt relevante și că se aliniază cu viziunea generală de business. Astfel, se poate vorbi, de exemplu, despre „dezvoltarea unei noi linii de produse, care să se potrivească nevoilor și preferințelor pieței țintă, pentru a spori veniturile și a diversifica oferta companiei”.
La fel de relevant este și obiectivul ce presupune „îmbunătățirea sustenabilității operaționale și reducerea amprentei de carbon a afacerii prin adoptarea de măsuri de eficiență energetică și utilizarea materialelor reciclate sau regenerabile”. Asigurarea relevanței obiectivelor este esențială pentru a asigura că eforturile și resursele sunt îndreptate către direcții productive.
T -> Timp sau perioadă până când va fi atins
Ultimul criteriu din analiza SMART se referă la timpul sau perioada necesară pentru atingerea obiectivului. Acesta impune stabilirea unor termene-limită clare pentru îndeplinirea celor propuse, ceea ce ajută la monitorizarea progresului și la menținerea concentrării asupra realizării lor într-un timp specific.
Acest criteriu se poate referi la strategii de marketing precum „lansarea unei campanii de promovare online pentru noul produs, care să ruleze pe parcursul următoarelor 8 săptămâni, pentru a atinge o creștere de 30% a vânzărilor până la sfârșitul trimestrului” sau include obiective precum „încheierea negocierilor și semnarea unui parteneriat strategic cu o companie din industrie în următoarele 4 săptămâni, pentru a îmbunătăți accesul la noi piețe și a stimula creșterea veniturilor cu 25% în următorul an fiscal.”
Cum se setează corect obiectivele SMART?
La fel ca alte obiective de marketing, și cele SMART trebuie stabilite cât mai clar și realist. Experții în domeniu recomandă formularea acestora utilizând răspunsurile la cinci întrebări esențiale: cine? ce? unde? când? și de ce?
Pentru maximizarea rezultatelor, se poate ține cont și de cele 5 principii incluse în Teoria Stabilirii Obiectivelor SMART (Goal Setting Theory), formulată de Locke & Latham. Acestea sunt:
- Claritate – obiective ușor de înțeles;
- Provocator – participanții la proiect ies din zona lor de confort;
- Angajament – implicare totală din partea participanților/angajaților;
- Feedback – feedback constant pe tot parcursul procesului de implementare a obiectivelor;
- Complexitatea sarcinilor – determinarea gradului de dificultate al fiecărui task.
Cele 5 principii se concentrează îndeosebi asupra participanților/angajaților și a rolului pe care aceștia îl joacă în îndeplinirea obiectivelor. Eficiența implementării obiectivelor poate fi măsurată, printre altele, prin indicatori de performanță, acele date care măsoară progresul către rezultatele urmărite.
Care sunt beneficiile aduse de setarea unor obiective SMART?
Utilizând obiective SMART, angajaților le este mai ușor să înțeleagă procesul propus și să își alinieze acțiunile cu rezultatele urmărite de companie. Astfel, se face legătura dintre nivelul micro și cel macro în ceea ce privește obiectivele firmei.
Datorită acestora, este mai ușor să setezi intenții clare, să eviți rezoluțiile nerealiste și să te organizezi corespunzător. Alt beneficiu major se observă prin reducerea sarcinilor irelevante, care te fac să irosești resurse importante. Utilizând obiective SMART, este mai ușor să știi când scopul propus a fost îndeplinit, aspect care contribuie la creșterea nivelului de satisfacției și al productivității.
Întrebări frecvente despre obiectivele SMART
Iată care sunt întrebările cele mai frecvente referitoare la obiectivele SMART, precum și răspunsurile de care ai nevoie.
Ce tipuri de afaceri au nevoie de obiective SMART?
Obiectivele SMART sunt utile pentru o gamă variată de afaceri, de la întreprinderi mici până la companii mari și organizații non-profit. Acestea sunt mai ales benefice pentru afacerile care doresc să aibă o abordare structurată și orientată spre rezultate în planificarea și urmărirea progresului.
Acestea sunt potrivite pentru start-up-uri, afaceri în curs de dezvoltare, businessuri cu activități multiple, organizații diverse și altele. Indiferent ce idei de afaceri ai avut, trebuie să știi că obiectivele SMART pot fi aplicate oricărui tip de proiect, personal sau profesional!
Ce greșeli ar trebui evitate la setarea obiectivelor SMART?
În momentul setării obiectivelor, este important să se evite anumite greșeli, precum formulări vagi și nedefinite, stabilirea unor obiective nerealiste, lipsa măsurabilității (prin criterii clare de evaluare), o cantitate prea mare sau prea mică de obiective.
Alte greșeli frecvente sunt nealinierea obiectivelor SMART cu viziunea și strategia de dezvoltare a afacerii, respectiv a proiectului, ignorarea factorilor externi, lipsa implicării echipei și neglijarea flexibilității. În general, experiența în domeniu te poate ajuta să eviți astfel de erori.
Care sunt cele mai des folosite obiective SMART în marketingul online?
În ceea ce privește partea de promovare afacere, obiectivele SMART se dovedesc deosebit de utile în marketingul online, fiind deja utilizate pentru a ghida strategiile și companiile digitale. Cele mai populare exemple vizează creșterea traficului pe site, a numărului de conversii și a celui de lead-uri.
La fel de importante sunt și obiectivele care urmăresc creșterea notorietății mărcii, reducerea abandonului coșului de cumpărături, sporirea implicării în social media, îmbunătățirea calității conținutului sau reducerea costurilor per acțiune (CPA).
Concluzii
Înțelegerea modului în care funcționează aceste obiective este doar primul pas spre succes. Formularea și implementarea lor corectă sunt extrem de importante, iar noi îți stăm la dispoziție pas cu pas și obiectiv de obiectiv, până la atingerea succesului urmărit și, dacă îți dorești, mult după aceea!
Resurse:
