In lumea afacerilor, secretul reusitei se afla uneori in formularea unor obiective clare, care pot deschide drumul spre performanta si dezvoltare. Pentru ca un business nu poate functiona fara ele, articolul de fata aduce toate informatiile necesare pentru a intelege ce sunt, care este importanta si cum pot fi puse in practica obiectivele SMART.
Ce sunt obiectivele SMART, definitie pe intelesul tuturor
Un antreprenor de succes, un sportiv premiat si un elev care promoveaza un examen cu nota maxima, toti au un lucru in comun – faptul ca si-au setat obiective clare si realiste, cu rezultate masurabile intr-o anumita perioada. Cu alte cuvinte, au formulat obiective SMART, aspect care a facilitat indeplinirea rezolutiilor propuse.
Simplificat, SMART este un acronim care indica cinci aspecte esentiale ale obiectivului setat. Iata care sunt criteriile respective, precum si o parte dintre intrebarile la care raspund acestea:
- S (specific/clar) – Care sunt obiectivele care trebuie indeplinite? Cine este responsabil de acestea? Care sunt pasii care trebuie urmati?
- M (masurabil) – Ce indicatorii sunt folositi pentru masurarea succesului? Cum se evalueaza schimbarea din punct de vedere calitativ si cantitativ?
- A (accesibil/realizabil) – Luand in considerare factori precum resursele disponibile, timpul propus si altele, este posibila indeplinirea obiectivului? Comunicarea dintre manager si angajati este clara si eficienta ?
- R (realist) – Exista coerenta intre obiectivele SMART si cele generale? Este acesta momentul oportun?
- T (timpul in care va fi indeplinit) – Care este termenul limita pentru atingerea obiectivelor? Care este diferenta dintre rezultatele urmarite pe termen scurt si cele pe termen lung?
Daca vrei sa aplici obiectivele SMART la un proiect in care ai investit diverse si numeroase resurse, este indicat sa contactezi o agentie de marketing cu experienta in domeniu, care te va ajuta sa profiti la maximum de eficienta schemei SMART si care te va invata si alte elemente esentiale pentru promovarea online.
Cand a aparut acronimul SMART?
Lucrarea care introduce acest concept este publicata in anul 1981, in revista “Management Review”. Titlul articolului semnat de George T. Doran este “There’s a S.M.A.R.T. way to write management’s goals and objectives” (in traducere libera: „Exista o metoda S.M.A.R.T de a scrie obiective manageriale”), facand astfel un joc de cuvinte pentru acronim SMART (tr. „inteligent”).
Conceptul a fost preluat si adaptat de-a lungul timpului, motiv pentru care ramane extrem de relevant si astazi, fiind o componenta esentiala a unui plan de afaceri reusit. Alaturi de alte instrumente de marketing, precum analiza SWOT, modelul SMART permite atingerea maximului de potential al oricarui proiect.
Tipuri de Obiective SMART
Dupa cum stii, fiecare litera din acronim descrie o trasatura a obiectivului SMART, indicand diferite criterii de evaluare. Descopera mai multe despre fiecare dintre acestea, precum si exemple de obiective SMART in cele ce urmeaza!
S -> Specifice, claritatea obiectivelor
Primul criteriu din tehnica SMART (S – specific, precis) se refera la formularea clara si detaliata a obiectivelor, astfel incat progresul lor sa fie usor de inteles si de urmarit.
Un exemplu in aceasta directie poate fi formulat dupa cum urmeaza: „In trimestrul urmator, se urmareste cresterea numarului de angajati cu 20%, identificarea si abordarea a cel putin trei noi piete tinta, si cresterea ratei de conversie/a lead-urilor cu 15% prin optimizarea procesului de follow-up.”
Alte exemplu poate fi „Extinderea distributiei produsului X in cel putin 100 de noi puncte de vanzare in regiuni si orase cheie in urmatoarele 6 luni.” Astfel, formularea precisa a obiectivului faciliteaza indeplinirea sa corecta si eficienta.
M -> Masurabile, cantitativ sau calitativ
Criteriul „M” (Masurabil) impune ca obiectivele sa fie exprimate in termeni cuantificabili, pentru a putea fi monitorizate si evaluate in mod obiectiv. Caracterul masurabil al unui obiectiv poate fi de natura cantitativa sau calitativa, in functie de fiecare proiect in parte.
De exemplu, daca iti setezi ca punct de reper „cresterea vanzarilor cu 15% in urmatorul an fiscal”, alegi un obiectiv care poate fi masurat prin compararea veniturilor inregistrate in anul curent cu cele din anul precedent – in acest caz, monitorizarea lunara a evolutiei cifrei de afaceri poate oferi indicii cu privire la atingerea targetului.
Alt exemplu de obiective masurabile se refera la „imbunatatirea satisfactiei clientilor”, care poate fi urmarit prin implementarea unui sistem de feedback de la clienti, cum ar fi sondaje sau evaluari, si stabilirea unui procent de satisfactie care sa fie atins si depasit intr-o perioada specifica.
A -> Accesibile (Realizabile)
Obiectivele accesibile sau realizabile sunt notate cu litera „A”. Criteriul respectiv se refera la asigurarea faptului ca obiectivele stabilite sunt realiste, fezabile, luand in considerare resursele disponibile, capacitatile echipei si alte aspecte incluse intr-un plan de afaceri.
In acest sens, poti nota „cresterea numarului de clienti noi cu 20% in urmatorul trimestru”, tel ce devine accesibil cand exista o strategie de marketing bine planificata, iar bugetul alocat este suficient pentru a sustine campanii eficiente de atragere a clientilor.
Din aceasta categorie, poate face parte si scopul de „reducere a nivelului de abandonare a cosului de cumparaturi cu 15% pana la sfarsitul anului”, realizabil prin imbunatatirea experientei utilizatorilor pe site-ul de e-commerce, optimizarea procesului de checkout si identificarea si solutionarea eventualelor obstacole care determina abandonul cosului de cumparaturi. Aceste aspecte care tin de zona de ecoomerce, sunt abordate intr-un articol dedicat magazinelor online.
R -> Realiste sau orientate catre rezultate
Orice obiectiv de marketing trebuie sa beneficieze si de o componenta orientata catre rezultate, indicata prin criteriul „R”. In serviciile de consultanta in marketing, se discuta adesea despre setarea unor obiective realiste, ale caror efecte pot fi observate in timp real.
In plus, acest aspect asigura faptul ca obiectivele propuse sunt relevante si ca se aliniaza cu viziunea generala de business. Astfel, se poate vorbi, de exemplu, despre „dezvoltarea unei noi linii de produse, care sa se potriveasca nevoilor si preferintelor pietei tinta, pentru a spori veniturile si a diversifica oferta companiei”.
La fel de relevant este si obiectivul ce presupune „imbunatatirea sustenabilitatii operationale si reducerea amprentei de carbon a afacerii prin adoptarea de masuri de eficienta energetica si utilizarea materialelor reciclate sau regenerabile”. Asigurarea relevantei obiectivelor este esentiala pentru a asigura ca eforturile si resursele sunt indreptate catre directii productive.
T -> Timp sau perioada pana cand va fi atins
Ultimul criteriu din analiza SMART se refera la timpul sau perioada necesara pentru atingerea obiectivului. Acesta impune stabilirea unor termene-limita clare pentru indeplinirea celor propuse, ceea ce ajuta la monitorizarea progresului si la mentinerea concentrarii asupra realizarii lor intr-un timp specific.
Acest criteriu se poate referi la strategii de marketing precum „lansarea unei campanii de promovare online pentru noul produs, care sa ruleze pe parcursul urmatoarelor 8 saptamani, pentru a atinge o crestere de 30% a vanzarilor pana la sfarsitul trimestrului” sau include obiective precum „incheierea negocierilor si semnarea unui parteneriat strategic cu o companie din industrie in urmatoarele 4 saptamani, pentru a imbunatati accesul la noi piete si a stimula cresterea veniturilor cu 25% in urmatorul an fiscal.”
Cum se seteaza corect obiectivele SMART?
La fel ca alte obiective de marketing, si cele SMART trebuie stabilite cat mai clar si realist. Expertii in domeniu recomanda formularea acestora utilizand raspunsurile la cinci intrebari esentiale: cine? ce? unde? cand? si de ce?
Pentru maximizarea rezultatelor, se poate tine cont si de cele 5 principii incluse in Teoria Stabilirii Obiectivelor SMART (Goal Setting Theory), formulata de Locke & Latham. Acestea sunt:
- Claritate – obiective usor de inteles;
- Provocator – participantii la proiect ies din zona lor de confort;
- Angajament – implicare totala din partea participantilor/angajatilor;
- Feedback – feedback constant pe tot parcursul procesului de implementare a obiectivelor;
- Complexitatea sarcinilor – determinarea gradului de dificultate al fiecarui task.
Cele 5 principii se concentreaza indeosebi asupra participantilor/angajatilor si a rolului pe care acestia il joaca in indeplinirea obiectivelor. Eficienta implementarii obiectivelor poate fi masurata, printre altele, prin indicatori de performanta, acele date care masoara progresul catre rezultatele urmarite.
Care sunt beneficiile aduse de setarea unor obiective SMART?
Utilizand obiective SMART, angajatilor le este mai usor sa inteleaga procesul propus si sa isi alinieze actiunile cu rezultatele urmarite de companie. Astfel, se face legatura dintre nivelul micro si cel macro in ceea ce priveste obiectivele firmei.
Datorita acestora, este mai usor sa setezi intentii clare, sa eviti rezolutiile nerealiste si sa te organizezi corespunzator. Alt beneficiu major se observa prin reducerea sarcinilor irelevante, care te fac sa irosesti resurse importante. Utilizand obiective SMART, este mai usor sa stii cand scopul propus a fost indeplinit, aspect care contribuie la cresterea nivelului de satisfactiei si al productivitatii.
Intrebari frecvente despre obiectivele SMART
Iata care sunt intrebarile cele mai frecvente referitoare la obiectivele SMART, precum si raspunsurile de care ai nevoie.
Ce tipuri de afaceri au nevoie de obiective SMART?
Obiectivele SMART sunt utile pentru o gama variata de afaceri, de la intreprinderi mici pana la companii mari si organizatii non-profit. Acestea sunt mai ales benefice pentru afacerile care doresc sa aiba o abordare structurata si orientata spre rezultate in planificarea si urmarirea progresului.
Acestea sunt potrivite pentru start-up-uri, afaceri in curs de dezvoltare, businessuri cu activitati multiple, organizatii diverse si altele. Indiferent ce idei de afaceri ai avut, trebuie sa stii ca obiectivele SMART pot fi aplicate oricarui tip de proiect, personal sau profesional!
Ce greseli ar trebui evitate la setarea obiectivelor SMART?
In momentul setarii obiectivelor, este important sa se evite anumite greseli, precum formulari vagi si nedefinite, stabilirea unor obiective nerealiste, lipsa masurabilitatii (prin criterii clare de evaluare), o cantitate prea mare sau prea mica de obiective.
Alte greseli frecvente sunt nealinierea obiectivelor SMART cu viziunea si strategia de dezvoltare a afacerii, respectiv a proiectului, ignorarea factorilor externi, lipsa implicarii echipei si neglijarea flexibilitatii. In general, experienta in domeniu te poate ajuta sa eviti astfel de erori.
Care sunt cele mai des folosite obiective SMART in marketingul online?
In ceea ce priveste partea de promovare afacere, obiectivele SMART se dovedesc deosebit de utile in marketingul online, fiind deja utilizate pentru a ghida strategiile si companiile digitale. Cele mai populare exemple vizeaza cresterea traficului pe site, a numarului de conversii si a celui de lead-uri.
La fel de importante sunt si obiectivele care urmaresc cresterea notorietatii marcii, reducerea abandonului cosului de cumparaturi, sporirea implicarii in social media, imbunatatirea calitatii continutului sau reducerea costurilor per actiune (CPA).
Concluzii
Intelegerea modului in care functioneaza aceste obiective este doar primul pas spre succes. Formularea si implementarea lor corecta sunt extrem de importante, iar noi iti stam la dispozitie pas de pas si obiectiv de obiectiv, pana la atingerea succesului urmarit si, daca iti doresti, mult dupa aceea!
Resurse:
